大家好，今天和大家聊一聊赊销企（qǐ）业如何（hé）做好应收（shōu）账款的防范工作，主要是四招：完善法律手续，缩短（duǎn）账期，尽量收到预付款做到不亏本，时（shí）刻关注（zhù）对方的经营状况。

        疫情之（zhī）下现在经济不好，最近很多大型企（qǐ）业都面临着债务问题，严重的甚至（zhì）可（kě）能发（fā）生债务（wù）危机。过年时我刷抖音看到一个视频，江苏苏宁足球队去年（nián）拿了（le）中超的冠军，守门员顾超正好去看（kàn）望徐根（gēn）宝，徐（xú）指导也非常搞笑，他说顾（gù）超（chāo）你最不应该买礼物（wù）的，因为你今（jīn）年（nián）的奖金还没（méi）有拿到，一（yī）个冠军足球队的奖金都没有拿到，因为苏宁（níng）集团出现了债务危机。大（dà）型房（fáng）企绿地集团也频频爆出被催债的（de）新闻（wén），武汉（hàn）、上海的工（gōng）程（chéng）款都有。再（zài）往前推两三年，我（wǒ）们（men）的（de）共享（xiǎng）单车小黄车，乐视，包括海航，和（hé）他们做生意的中小企业应收账款都拿得（dé）到吗（ma）？他们都破产（chǎn）了，欠你100万本金能拿回来20万已经算很好了。


         两个老（lǎo）板的（de）悲喜剧

         有一次我（wǒ）看到电（diàn）视上采访一个小黄车的供应（yīng）商，他说（shuō）我80%的（de）产量都给（gěi）小（xiǎo）黄车供车了，小（xiǎo）黄车倒闭了，我也倒闭（bì）了（le），就因（yīn）为他一（yī）心扑在了小黄车的身（shēn）上，所（suǒ）以这（zhè）就是（shì）企（qǐ）业主（zhǔ）对应收账（zhàng）款的（de）防（fáng）范风险没有预估（gū）好，绝对是失策，怎么能把八成销量集中在一个客户身上呢？

        我（wǒ）认识的上海一个做橡胶产业的老板在这（zhè）方面就做的比较好，前（qián）几年年平均产量有6个亿，他现在发现橡（xiàng）胶（jiāo）产业不大好（hǎo）了，账期拉（lā）到了6个（gè）月，原来都是赊（shē）销的（de），人家要先给他30%-50%的定金（jīn），他（tā）把货（huò）发过（guò）去，6个月（yuè）以后再给其余的（de）尾款，他觉得这样风（fēng）险（xiǎn）比较（jiào）大，就要（yào）求现款发货。当时很多的员工尤其是销售都非常不认（rèn）可，他们认为这样公司的收入会减少，甚至要裁员了，但（dàn）是他还（hái）是坚持现款发货的做法，年（nián）产量从6个亿减少到现在的（de）1个亿。

         但是公（gōng）司（sī）现金流非常稳定（dìng），一年净利润（rùn）有10%，他觉得已经很好了。如果还是按（àn）照之前这样子的做法，他自己都会破产。那些（xiē）赊（shē）销的老板（bǎn）很多做（zuò）不下去了（le），收（shōu）了30-50%的定金，货发了以后（hòu），债（zhài）务危机爆发了，尾（wěi）款（kuǎn）都拿（ná）不到，而（ér）且做橡胶的利润空间也（yě）不是（shì）很（hěn）大，也就是百分之十几（jǐ）的利润（rùn），给客（kè）户占了50%的资金长（zhǎng）达半年，老板（bǎn）肯定要（yào）破产（chǎn）。果断砍掉不愿意（yì）现款发货的客（kè）户以后，相（xiàng）对来说反（fǎn）而比较安全。


         防范风险（xiǎn）的四招

        鉴（jiàn）于这种情况，针（zhēn）对赊销的（de）客（kè）户，首先要（yào）完善法律上的（de）手（shǒu）续（xù），有（yǒu）的企业做的时（shí）间长了，大家都很放心了，手续没（méi）有，甚至合同都不签订了，万一他的情况（kuàng）不好的话，你要去起诉打官（guān）司（sī）没有相关的合同，或者合同已经（jīng）是前几年的老（lǎo）合同（tóng），或者是（shì）只有合同没有相关（guān）的对（duì）帐单，起诉是（shì）非常麻（má）烦的（de），所以建议把法律的（de）手续（xù）完善，合（hé）同一（yī）定要签（qiān），还要（yào）把每一批次的对账（zhàng）单都（dōu）要对（duì）好，即使出现了风险，也可以很快的维（wéi）权（quán）。


        其次，尽量（liàng）做到（dào）自己不亏本，比如我有个客户做盾构的，他（tā）以前为什么（me）会欠几千万，就是盲目接项目做，别人给10%预付（fù）款就做（zuò）了，做完（wán）了以后钱（qián）结不到（dào）。实际的成本（běn）要50%，他还（hái）亏（kuī）个百（bǎi）分（fèn）之三（sān）四十。所以这几（jǐ）年他就学聪明（míng）了，成本50%，一千万的工程你必须先给我500万，这（zhè）样反正不会亏本了，至（zhì）于后面工程（chéng）款是不是要得（dé）到，要到了（le）多少就是纯利润。一般现在做工程，你可以要到70%-80%的（de）款，就（jiù）已（yǐ）经很好了，要（yào）到了70%就等于赚20%，不大现（xiàn）实全部（bù）都给你款（kuǎn），所以（yǐ）他说现（xiàn）在我至少是不会亏本的，大不了（le）白（bái）干（gàn）。

         去年（nián）年（nián）底，我（wǒ）去北方一（yī）个做（zuò）园林绿（lǜ）化的企业，别人欠他6个多（duō）亿（yì），他欠人家1个多亿。之前是客（kè）户前（qián）期不给他钱，他都去接，因为利（lì）润（rùn）空间大。但是利润再大，前期总要投（tóu）入20%-30%，干（gàn）完了以后一分钱也拿（ná）不到就是亏损，所以我说今年你肯定要调整思路，不能再这（zhè）么干了，去年他一年都没有接新（xīn）的生（shēng）意，就去要旧（jiù）的欠（qiàn）款。

         第三，就缩短账期，比如以前（qián）账期是（shì）6个（gè）月，现在（zài）的经济情（qíng）况不好（hǎo），能（néng）不能缩短到3个月，这样风险也可以降（jiàng）低（dī）一点。

        第四，还要时（shí）刻关（guān）注（zhù）对方企业经营的风险状况（kuàng），是不（bú）是有诉讼，经营的状况好（hǎo）不好，要时刻关注（zhù），不能（néng）不管不问，跑路了你才最后一个知道（dào）。


        最近，有个给餐厅供货的企业让我给他查一个客户最近有没有起（qǐ）诉，以前合作良好，现（xiàn）在供货付款比（bǐ）较缓慢。我查了有一（yī）个（gè）因为去年疫情以后（hòu）情况不是（shì）很好（hǎo），拖欠了（le）房租租金（jīn）的（de）诉讼，我就让企业（yè）注（zhù）意（yì）一（yī）点，催的（de）紧（jǐn）一点，时刻关注他（tā）的情况，如果真（zhēn）的情况不好，可以马上打官司起诉，这（zhè）样子还能排在（zài）第（dì）一顺位，万一和别人一起（qǐ）起诉（sù）的话，你排到第三第四顺（shùn）位，他就没有资产给（gěi）你执行（háng）了（le），早一点起诉，早一点催（cuī）收，相对（duì）来说对你是最有利的。

         关于赊销企业大概需要注意（yì）这几点，今天简单（dān）的和大家聊（liáo）一（yī）聊，谢谢大家！