宁可错失客户，也（yě）不要做错客户（hù）。

         做错一个客户，有可能需要做十个客户产生的（de）利润，才能把一个客户造成的损失给（gěi）弥补回来。你把钱贷出去，可（kě）能你是想（xiǎng）赚人家（jiā）的利息（xī），但人家可能是贪图你的（de）本（běn）金。

        前期详（xiáng）细地了解和谨慎地（dì）预防可以大（dà）大减少做错客户的（de）概率。那么如何进行了解？如何做好预防？我这（zhè）里给大家举两（liǎng）个（gè）例子。


         我们上海（hǎi）有一家（jiā）小贷公司，成立（lì）于 2013 年 8 月 8 日，注册资金为 2 亿（yì）元。在（zài） 2013 年 9 月（yuè）份的时候，该公司放出（chū）去了一笔 2500 万元的（de）贷款。因为小贷公司有规定，单（dān）笔贷款的金额不能超过 500 万元（yuán），所以他放给了这个企业的时候，老板（bǎn）个（gè）人放款 500 万（wàn）元（yuán），这个企业的（de）员工放款 500 万（wàn）元，这个老（lǎo）板的名（míng）下有三个公（gōng）司，每个公司分别放款 500 万元（yuán），总（zǒng）额（é）是 2500 万元，借款期限为一（yī）年，并且没（méi）有（yǒu）任何的（de）抵押（yā）物，是（shì）纯信用贷款。贷款放出去以后，10 月份、11 月份、12 月（yuè）份， 客户按时付了 3 个（gè）月（yuè）的利息。到了 2014 年的（de） 1 月份的时候，利息（xī）就停了。他们也（yě）去催（cuī）这个老板，老板说过年了没有（yǒu）钱，找了一些理（lǐ）由，到了 2 月份、3 月份的时候也没有（yǒu）给利息。

         到了 4 月（yuè）份的时（shí）候他们小贷公司就打电（diàn）话给我，问（wèn）我："麻烦你来（lái）我们公司看看这个案子怎么办，客户怎（zěn）么到现在还没有还（hái）过（guò）利息？"我（wǒ）去了以后，我就问（wèn）他（tā）们老总一（yī）句（jù）话："你怎么会（huì）借给他们钱？你（nǐ）为什（shí）么要（yào）借给他钱（qián）？更何（hé）况是（shì） 2500万元这么大的数（shù）字。"他说："小贷（dài）公司总是要去盈利的，只（zhī）有把钱借出去了以（yǐ）后，才能产生利息，产（chǎn）生利息以后，进而才会产生利（lì）润。"由此看来，他们公司只是盲目地扩大生意（yì），也没有去考察（chá）客户的情况。有人来借了，就借出去了。后来我一问才得知，这个客户是福建周宁县的人。福建周宁县的人是全中国信誉最（zuì）差的，特别是（shì）做钢（gāng）贸的。在上海，2012年的时候，福建周（zhōu）宁县就开（kāi）始大（dà）爆（bào）发（fā）了， 没有（yǒu）人在 2012年以后再借（jiè）钱给他们了，大（dà）概只有这家（jiā）小贷（dài）公司借给（gěi）了他们。

        2013 年的时候催（cuī）收（shōu）公司找他们要钱都要不（bú）到（dào）了（le），这种案（àn）子我都不会去接， 更不会（huì）去催了，因为（wéi）周宁县的（de）人没有钱，催不到了。你叫我去（qù）要，我还不会去的， 你还要去借（jiè）给他，根本就还不上（shàng）钱。实（shí）际了（le）解到（dào）的情况也是如此，他名下（xià）的资产早就被查封了，根本没有钱，所以这（zhè）一笔肯定（dìng）是坏账，我也没有办法去催。这个例（lì）子就是小（xiǎo）贷（dài）公司为（wéi）了做生意，不去了解客（kè）户，没有预（yù）防（fáng）风险（xiǎn），导致出（chū）现了很大的一笔坏账。公司一年也（yě）就是百分（fèn）之（zhī）十几的利润，注册（cè）资金（jīn） 2 个亿，那这一（yī）笔（bǐ）2500万（wàn）元的（de）坏账，小贷公司等于是一（yī）年都白做了。


         第二个（gè）是融资租赁公司（sī）的例子，该公司老（lǎo）总把关就比较（jiào）严，有哪些客户（hù）需要放款的话，让我帮他做一（yī）个前期的初步的了解，这样子相对可以把（bǎ）控一下风（fēng）险。在 2014 年年底的时候（hòu），他找到了我，说（shuō）他（tā）们有（yǒu）个客户（hù）要到他（tā）那（nà）里（lǐ）借 1300 多万元， 用于购买一台（tái）设备，他就问我能不（bú）能帮他初步（bù）地了解一下这（zhè）个客户（hù）的资金的状况。他们的客（kè）户是夫妻二个人，江苏人，年龄也不（bú）大，都（dōu）是 70 后，在（zài）上（shàng）海新（xīn）天地这（zhè）里（lǐ）有一套房子。因为（wéi）新天（tiān）地（dì）的房子，那时候是要 10 万元一平（píng）。他让我帮他初（chū）步的了（le）解一下，看看这个客户（hù）到（dào）底怎么样？

        后来我就去了解（jiě）了，他们夫妻（qī）的确在上海新天地有一（yī）套房，200 平（píng）方（fāng），当（dāng）初的（de）市值（zhí）是（shì） 2000 万元（yuán）。这个（gè）房子他们是（shì）于 2008 年的（de）时候购买的，买（mǎi）的时候没有（yǒu）一（yī）分钱的（de）银行贷款。到了 2013 年的（de）年初，他们（men）资金紧张，首先是找（zhǎo）到了银行，将房子拿到了银行去做抵，抵了（le） 1240 万（wàn）元。银行大概是（shì）这（zhè）么算（suàn）的，2000 万（wàn）元的房子（zǐ）打六折，贷给（gěi）了他们 1240 万元（yuán）。又过了三个月，他们又缺（quē）钱了，他（tā）们把房（fáng）子去典（diǎn）当行去当了 600 万元。因（yīn）为2000 万元减（jiǎn）掉 1200 万（wàn）元银行的，还有 800 万元（yuán）的余值，又去拿了（le） 600 万（wàn）元。典当行二抵他又去拿了 600 万元。后来（lái）又过了 3 个月，他又做了一个组合贷款，又拿到了 300 万元贷款，变成三抵 300 万元。

        我拿了这个资料之（zhī）后和他分（fèn）析："第一点这个老（lǎo）板近一（yī）年来经济整体形势是走下坡（pō）路的，因为这（zhè）个房子抵（dǐ）了三次。每（měi）三个月就抵一次，先 1200 万元，然（rán）后是 600 万元，最后是 300 万元。房（fáng）子连续抵押，经（jīng）济状（zhuàng）况肯定（dìng）不（bú）容（róng）乐观。更何况他们在上（shàng）海（hǎi）的名下只有一套房，如果是把自己唯一的（de）住房拿出来抵押（yā）的话，说明他们的（de）经济肯定是出现了（le）非（fēi）常大（dà）的问题，因为一般（bān）的（de）老板（bǎn）不会（huì）把（bǎ）唯一的住房拿出来抵押的。"

         "第二（èr）点，这个老板个人（rén）名下，除了房子之外，没有任何的资产。如（rú）果说这个房子没有抵押，你把钱借给他（tā），让他签个人连带担保责任，万元（yuán）一出现了问题（tí），马上就（jiù）可以查封房子，他欠你 1000 多万（wàn）元，这个房子值 2000 万元，逾期（qī）以后（hòu），查封他的房子，这样子（zǐ）的话（huà），会给（gěi）他造成很大的压力（lì），这样是（shì）可行的。" 我解释道，"但（dàn）现在的话，就（jiù）算他不还钱，你去（qù）查封房子（zǐ）有什么用？这（zhè）房（fáng）子名义是（shì）他的，但实（shí）际（jì）上不（bú）是他的，是银行的，是典当行（háng）的，是个人 300 万元的，所（suǒ）以这（zhè）个钱借出去（qù）的话相（xiàng）对来（lái）说（shuō）还是风险（xiǎn）很大（dà）的（de）。"听（tīng）了我的分析后，他最终就（jiù）没有借这个钱，事实也证明，这（zhè）是个非常明智、合理的决（jué）定（dìng）。